经销商转型的关键，在于从赚信息差转向做价值创造

传统经销商凭借信息不对称以及渠道差价来获取利润的日子已然一去不复返, 品牌方正愈发倾向于直接触达消费者, 电商平台也持续对中间环节进行压缩, 然而这也表明, 那些仅仅知晓倒货却不明晰用户的经销商正被市场所淘汰。真正具备前途的经销商, 开始朝着“零售支援型”角色转变, 助力品牌洞察用户、反向驱动供应链, 甚至参与到市场定义当中。

8月5日, 在杭州, 天猫举办了生态经销商业务大会, 其主题是“聚势共生、天猫同行”。这并非一场呈单向状的政策发布会, 而是经销商和平台展开的一次深度对话。针对消费结构存在的调整情况、渠道发生的变革以及AI技术加速落地的态势, 双方一同探讨经销商怎样重塑自身能力, 并寻觅新的增长曲线。这于在场的经销商而言, 是一个传递出明确信息的信号: 也就是天猫乐意跟他们一道迈向接下来的十年。

零售支援型升级

市场正从由品牌占据主导地位转变为朝着由消费者占据主导地位发展, 传统经销商的价值逻辑正处于被颠覆的状态之中此前依靠囤积食货、进行反复倒卖进而就能够获取利润的模式, 如今愈发难以持续下去然而那些具备对于用户的洞察能力、能够反向推动供应链发展的经销商反倒价值更加显著地体现出来他们已不再是单纯模样的中间商, 而是成为了助力品牌去探究市场、明确限定产品的战略伙伴。

正在从“懂货”转向“懂人”的, 是经销商的核心竞争力。依托天猫的AI能力, 经销商能够挖掘用户需求、进行反向定制, 凭借稀缺的专供货盘变被动为主动。同时, 循着深耕所本地供应链、拓展品类、重构组织的路径, 经销商正从普通销售方升级成品牌总代与战略合伙人, 筑起难以被逾越的专业壁垒。

经销商的三级跃迁

凯诘在天猫深耕达十六年之久，是走过了一条堪称典型的经销商进化路径的, 最开始是担任帮品牌售卖货物的服务商, 进而发展成为后来自己采购商品进行售卖的经销伙伴, 一直到如今成为参与生态共建的角色, 凯诘凭借实际行动证明了经销商能够持续提升自身地位。董事总经理韩松育将经销地位划分成四级, 分别是执行层、承担层、洞察层、共建层。每朝着上一层迈进, 经销商便从品牌的成本构成部分, 转变为助力增长的要素。

韩松育又讲到了一个关键判定, AI时代不会把经销商淘汰, 而是淘汰无法进化的经销商, 他提议经销商从把GMV当作追求方向转向追求AI-MV, 也就是借助AI工具来提高经营效率以及质量, 这个看法在现场引发起强烈的共鸣, 因为有越发多的经销商正在运用AI去重新构建自己的业务流程, 用数字员工替换那些重复性质的劳动, 并让人力把精力放在有高价值属性的的决策以及创意工作方面。

全域生意经

于3C数码赛道, 桑核已深耕达十五年, 则运营着天猫、天猫国际、天猫校园以及天猫超市等多个场域。他们曾有过一个极具趣味的案例, 即将一款库存老款笔记本, 重新予以命名, 又重新对人群进行定位, 最终做成了一款既能清理库存又能提升溢价的“顽石”。这便表明, 经销商的价值, 并非仅仅在于分销, 而更是在于成为市场的重新定义者。

桑核分享了相关经验, 是关于All in淘金币、深耕淘宝闪购所带来的全域增长方面的。凭借合适的AI工具, 使得店铺数量实现翻倍的状况, 然而团队却更加精简了。关于此, 总经理马超态度很鲜明, 表示经销商务必不可局限于仅仅发挥分销的角色, 而是应当主动去承担成为市场定义者这般的职责。这样一种思路, 将传统经销商的边界予以打破, 促使生意朝着做宽而且做深的方向发展。

组织即壁垒

辰硕在母婴赛道贯注心力达十四年之久, 其创始人丁策所持核心观点为“组织即壁垒” , 他将十四年积累的经验, 转化成可让机器运行的代码。运用RPA开展价格带管理以及防窜货工作 , 借由BI构建全渠道指挥中心 , 借助AI客服把响应时间缩短至11秒。这些数字化工具使得组织效率呈现大幅提升态势 , 同时致使竞争对手难以进行复制。

丁策分享了一个真实的案例，客服团队承接品牌旗舰店以后, 销售额从86万增长到了339万, 这个增长的速度证明了组织能力的重要性, 他觉得, 货能够被抄走, 然而组织抄不走, 经销商的终局并非被挤压, 而是被重新定义, 谁率先把组织建成壁垒, 谁就拿到了下一个十年的入场券。

确定性增长

天猫生态中心发布了一系列支持举措, 目的是为了使经销商“背后有人、手中有粮”, 针对核心行业出台经销商专属激励政策, 还开辟专项赛道, 并且提供极速回款以及信用贷支持, 以此来帮助经销商缓解资金周转压力, 进而提升抗风险能力, 这些政策能让经销商在经营当中更有底气。

天猫会还要开启那具备深耕劲头儿的合作伙伴能被更妥善看清的生态认证体系, 而且会去匹配分级权益, 进而连接更多商业机遇更重要的是, 天猫给予全链路经营陪伴的具体举措事实达成“为经销商的壮大负责”的目的从传统分销角色转变为市场定义者, 天猫生态正和经销商一块儿, 将发展变为明确可循的。

下一个十年

这场大会传达出一个清晰信号, 天猫生态乐意与经销商一同迈进至下一个十年, 经销商并非品牌的附庸, 而是具备自主发展生长权力的生态关键支柱, 依靠能力提升、生态协作以及技术进步, 经销商不但能够应对挑战, 更能够开创全新增长空间。

面临着AI技术加快落地以及消费市场不断变革, 经销商得主动去迎接变化。即使用AI工具来提高效率, 或者深耕组织能力去构建壁垒, 又或者从分销商转变为战略合伙人, 每一回的进化都在积攒长期竞争力。接下来的十年, 是属于那些乐意持续进化的经销商的。

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